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連鎖企業成功撇步 桂世平:供應商思維必敗

連鎖致勝關鍵1

2016-06-29 00:00:00 文/創業加盟網 洪祥和

圖說:創業顧問桂世平日前受邀演講。圖/洪祥和 

連鎖企業要在激烈的競爭中,闖出一片天,是否從顧客角度思考產品與服務,為重要的成功因素。創業顧問桂世平表示,供應商思維邏輯註定失敗。 

加盟總部必需做好「金流、物流、商流與資訊流」等四個流通要項,並從消費者的需求設想來做好商品規劃。這方面沒做好,便種下眾多血淋淋的慘敗後果,不能不注意,桂顧問提出眾多實例,作為借鏡,希望創客們切勿再誤觸地雷。 

「商品種類要多樣」,這是維持營運不爭的原則,如小小一家便利商店所販售商品超過2千多種。商品種類太少,不適合做加盟,如多年前的葡式蛋塔風潮,一家店只賣蛋塔,產品太單薄,還開那麼多家店,熱度持續半年即消退,後來只限縮成各麵包店或連鎖速食業者肯德基店內的一項商品;前幾年又有個品牌「蛋塔工廠」不信邪,再跳火坑,市場總量沒那麼大,註定慘敗收場。 

 以3C流通業來說,歌林與三洋等大廠過去也有經營電器行,店內專售自有品牌產品為多,其它品牌產品較少,與消費需求有些距離,逐漸勢微;即使是年營業額十兆元規模、財力雄厚的鴻海集團抱持「供應商思維」,不得民心,散盡錢財,一樣要收手。前幾年,該集團曾在大陸執行「萬馬奔騰計畫」,同時經營起「賽博數碼3C」流通業,從大陸起步專賣鴻海代工產品,鼓勵員工返鄉創業,一度擴展回台,才短短不到一年,即宣告失敗。 

台灣菸酒公司也曾跨足經營便利商店,以自家生產的菸、酒為主力商品,後來發展也不太順遂。 

無論何種型態的連鎖加盟體系,各種品牌的產品都賣,商品多樣,消費者選擇性高,才會成功,如燦坤、全國電子、7-11等具規模連鎖企業。 

知名甜甜圈品牌「MISTER DONUT」近來也開始賣麵;連鎖咖啡品牌龍頭「星巴客」也被發現少數門市開始試賣簡餐。對此,桂顧問表示,因物以稀為貴才顯獨特,獨特性的店不適合做加盟,到處都有就不稀奇,連鎖複製出來不具獨特性;連鎖體系愈龐大,專賣店色彩會愈淡,產品要愈多元化;加盟店數愈來愈多,店與店的距離愈來愈近,勢必要增加服務內容與商品,提高客單價,才能增加營收。 

 商品多元化之後,必須以消費者角度深度思考設計主力商品、搭配商品與刺激商品,才能提高營收。知名咖啡甜點連鎖品牌85度 C便是最佳實例,它不僅存活,且還發行股票上市,每股股價高達200多塊錢,品牌價值水漲船高,值得探究其成功原因。桂顧問直接了當說,「這便是食品零售業與餐飲業的不同發展結果。」 以往麵包店內蛋糕展示櫃,總是擺放著琳瑯滿目、各形各色的美麗「大蛋糕」,雖說8吋、10吋與12吋等各種尺寸都有,但都是一整個販售,份量大,價格不菲,隨便一個動輒數百塊起跳,一般家庭只有生日會買,等於每人每年最多買一次,銷售量有限。 

「85度C」改採化整為零策略,將「大蛋糕」切成單人份零售,平均一片售價數十元,成為每人每天都買得起的國民甜點,搭配各式咖啡飲品,三五好友邀約同桌「喝咖啡、吃甜點、聊是非」,不退流行。若遇生日、母親節鄧各種節日喜慶時,「85度C」也接受民眾訂購「大蛋糕」。 桂世平指出,對他來說,前者是食品零售業,後者為食品零售兼餐飲業,刺激消費需求,倍增營收,這就是「85度C」致勝的關鍵。