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找到關鍵客群 創業才能成功

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文/吳佳蓉
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  資誠審計服務會計師徐聖忠表示,創業要成功站穩腳步,除了端出有特色的產品、服務,還得搞清楚潛在客群在哪裡,要以什麼方式、管道接觸;更重要的是,務實評估這樣的人潮所帶來的收入是否足夠支撐生存,以及如何持續吸引消費者上門。

  徐聖忠表示,當年連鎖加盟早餐店正盛時,有個創業者選擇加盟,於辦公大樓林立的區域頂下店面,喜滋滋當起老闆,結果不久後就收攤。他說,這個案例失敗原因在於,房租天天付,但一到假日就沒人潮,雖有一定客源,但數量不夠,加上毛利不高,自然虧本。

靈活商業模式 可提升存活率

  他直言,近年創業初期所需成本已逐漸降低,尤其是加盟或網路商店等,但創業者常忽略初期收入未必穩定,每月固定支出卻一毛都跑不掉,若無法快速靈活變化商業模式,存活率就低。他建議,應機動檢討調整商業模式,例如賣雞排的,若發現周遭競爭者越來越多,可考慮增賣飲料等利潤率高產品、推出套餐促銷或提供外送服務等,以提升競爭力。

  徐聖忠表示,在網路發達的現代,商店、產品的特色更容易被模仿、複製,包括產品、服務、促銷模式、會員經營等,一定要能快速創新並推陳出新,「在創業路上,永遠沒有辦法停下腳步」。

做好財務規畫 要設定停損點

  他建議,不論創業規模大小,一定要做好財務規畫,掌握預期將投入多少資金、人力、設備等,以及這樣的資金規模可支撐公司發展到什麼程度,並設定停損點。他說,通常產業都有一定淡、旺季,可先觀察經歷一次淡、旺季,判斷公司是否有成長潛力。
 
  另外,具獨特技術或服務模式的新創企業,KPMG創新與新創服務團隊主持會計師郭冠纓表示,最大難關是能否吸引投資,而成功關鍵在於團隊掌握的技術、產品是否能切中消費者生活中遭遇的問題並有效解決;此外,台灣市場較小,若產品、技術能展現在外國市場販售或應用的潛力,更易受到青睞。

  KPMG創新與新創服務團隊營運長潘奕彰補充,根據多年觀察,新創團隊拿不到創投資金,往往跟鎖定客群過於廣泛有關,建議先鎖定一定目標客群。

個人公司財務 要仔細分清楚

  徐聖忠則建議,除了好點子,也要有好的商業模式,包括何時可帶來收入,以及哪個時間點能達損益兩平;而且,應有具體的資金規畫,了解自己的投入及回收情形。他說,會計、財務制度通常是新創企業較不完備的一環,建議至少要把個人及公司財務分清楚,曾有新創企業主投入千萬元幫助企業支出,但未先將錢匯至公司帳戶再支出,結果,即使後來成功引入外部投資人,因無法證明金流導致無法回收。
 
  郭冠纓則表示,當新創企業規模日益擴大,常面臨持續創新能力不足,難以面臨市場競爭;或是創業團隊背景過於雷同,缺乏管理人才,無法支撐企業成長等挑戰。他提醒,一定要隨時保持市場敏感度,在尋找志同道合創業夥伴同時,也要盡量找尋專業背景不同成員。

避免股東爭執 初期就應立約
 
  潘奕彰指出,根據經驗,新創企業失敗很少是「他殺」,七成以上都是「自殺」,最大原因就是股東爭執,當公司規模日益變大,一旦賠錢,就容易相互咎責,賺錢則可能開始變得斤斤計較。因此,他建議,在發展初期就應立約講好,營運模式歸屬誰、專業技術歸屬誰,以免衍生無窮爭議。
 

來源:自由時報

              
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